Videos, navegación y patrones de interacción permiten observar el interés de los consumidores y detectar en qué punto un contenido deja de atraerlos
El tiempo dedicado a un video, el momento exacto en que se abandona un contenido y el recorrido del cursor dentro de una página web generan señales sobre qué mantiene el interés de un cliente y qué provoca su desconexión. En la venta directa, estos datos digitales pueden complementar la información obtenida mediante compras, registros y contacto personal para construir una imagen más detallada del comportamiento del consumidor.
Immunotec utiliza este tipo de información para conocer a sus clientes, según explicó su CEO, Mauricio Domenzain, en entrevista exclusiva con NotiPress. Entre las señales que mencionó se encuentran a quién se envía un video de su propia app (interacción entre consultores), cuánto tiempo lo reproduce el destinatario y en qué momento deja de verlo. La compañía también observa el recorrido del cursor de los usuarios dentro de su página web, tanto de usuarios finales como de consultores y clientes.
A esas interacciones se suman los datos obtenidos cuando un consumidor se registra. Domenzain señaló que la empresa de suplementos dispone de información demográfica como lugar de residencia, edad y sexo, además del historial de compras. Ese conocimiento permite, según el directivo, consultar a los propios consumidores cuando se evalúa el lanzamiento de un producto o algún cambio. La charla con el ejecutivo se dio durante la inauguración del Centro de Experiencia en Polanco.
La trazabilidad cambia según la vía por la cual llega cada cliente. Para quienes utilizan medios digitales, la empresa puede seguir ese recorrido. Cuando el contacto se origina mediante los consultores, son ellos quienes aportan información sobre el camino seguido por el consumidor. De esta manera, la analítica juega un rol fundamental para lograr comprender mejor los intereses y promover acciones puntuales.
Esta capa digital convive con un componente que Domenzain considera central en la venta directa: la recomendación personal. El ejecutivo sostuvo que actualmente los consumidores llegan con mayor información debido a la facilidad para investigar, incluida la inteligencia artificial, aunque la confianza en otras personas continúa teniendo un papel relevante en la decisión.
Por otra parte, la evidencia científica como estudios, patentes e información compartida por referentes con autoridad en salud, agrega una cuota extra de confianza.
Así, el conocimiento del consumidor ya no depende únicamente de saber quién compra o qué producto elige. Las interacciones con videos y páginas web añaden señales sobre atención e interés que, combinadas con registros, compras y contacto directo, permiten observar con mayor detalle el recorrido de los clientes. La evidencia científica también juega un rol estratégico pero en un nivel menos visible del modelo del negocios.