Foto: Sergio F Cara (NotiPress/Composición)
Vender más no garantiza crecer cuando las facturas tardan semanas en convertirse en efectivo. Para muchas PyMEs, los errores en crédito y cobranza presionan la liquidez, reducen el margen de operación y convierten una venta cerrada en un riesgo financiero.
En México, el plazo promedio de pago entre empresas oscila entre 60 y 90 días, de acuerdo con Allianz Trade. Ese periodo obliga a miles de compañías a financiar a sus propios clientes mientras deben cubrir nómina, proveedores, impuestos y gastos operativos.
El problema cobra relevancia por el peso de las MIPYMES en la economía nacional. Según el INEGI, estas empresas representan 99.8% de las unidades económicas del país, generan alrededor de 72% del empleo y aportan aproximadamente 52% del Producto Interno Bruto.
Esa participación económica contrasta con una operación diaria marcada por retrasos de pago, cuentas por cobrar vencidas y decisiones de crédito tomadas sin información suficiente. Cuando el dinero no llega a tiempo, las empresas reducen inversiones, aplazan compras y pierden oportunidades comerciales.
El riesgo empieza antes del impago
Para Solunion México, compañía especializada en seguros de crédito y servicios para la gestión del riesgo comercial, uno de los errores más frecuentes consiste en priorizar el crecimiento de las ventas sin fortalecer la administración del riesgo de crédito.
"El verdadero crecimiento no depende únicamente de vender más, sino de cobrar a tiempo. Una factura impagada puede afectar el flujo de efectivo, retrasar inversiones, limitar la capacidad de operación e incluso poner en riesgo la continuidad de una empresa", señaló Roberto Ricalde, Director de Riesgos de Solunion México.
Cinco errores que golpean la liquidez
Solunion compartió con NotiPress cinco prácticas que elevan la exposición de las empresas al riesgo de impago:
- Otorgar crédito sin evaluar la solvencia del cliente. Confiar solo en la relación comercial o en el historial de compras puede derivar en decisiones de crédito poco informadas.
- No monitorear la salud financiera de los clientes. La situación económica de una empresa puede cambiar por factores internos o externos, por lo cual evaluar el riesgo únicamente al inicio de la relación comercial resulta insuficiente.
- Concentrar las ventas en pocos clientes. Cuando una parte importante de los ingresos depende de uno o dos compradores, cualquier incumplimiento puede afectar directamente la liquidez.
- Actuar tarde ante los primeros retrasos de pago. Solicitudes recurrentes de prórrogas, cambios en los hábitos de pago o dificultades para localizar al cliente pueden anticipar problemas financieros.
- No contar con mecanismos de protección frente al riesgo de impago. En muchas empresas, la gestión del crédito comienza cuando el cliente ya dejó de pagar. Herramientas como el seguro de crédito permiten analizar la solvencia de los compradores, monitorear su comportamiento financiero y proteger las cuentas por cobrar.
"Las empresas que incorporan procesos de análisis de clientes, monitoreo permanente del riesgo y herramientas de protección para sus cuentas por cobrar fortalecen su capacidad para mantener la liquidez, tomar mejores decisiones y crecer de manera sostenible. Hoy, es igual de importante vender que tener la certeza de que esas ventas se convertirán en flujo de efectivo", concluyó el experto.
La gestión de crédito y cobranza se mantiene como un factor operativo para las PyMEs mexicanas. Los plazos de pago de 60 a 90 días, la concentración de clientes, la falta de monitoreo financiero y la ausencia de protección ante impagos pueden afectar la liquidez antes de que una empresa vea reflejado el resultado de sus ventas.
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