Los consumidores toman el 90% de sus decisiones influenciados por las emociones

Las decisiones de compra en entornos digitales responden principalmente a factores emocionales y no exclusivamente racionales, según el estudio "El consumidor del futuro: por qué las emociones son el verdadero motor de decisión" de la agencia de Relaciones Públicas another. El informe señala que, en un contexto saturado de información, los consumidores recurren a atajos emocionales para elegir productos y servicios, incluso cuando creen actuar con lógica.

El informe explica que, frente a una exposición constante a noticias, reseñas y contenido generado tanto por personas como por inteligencia artificial, los consumidores enfrentan una sobrecarga informativa. "Nos gusta pensar que elegimos con lógica. Que analizamos características, comparamos precios y tomamos decisiones racionales. Pero en un entorno saturado de información, la realidad es otra: decidimos con emoción y luego buscamos argumentos para sostener esa elección", indica.

Un análisis reciente del Pew Research Center encontró que muchas personas describen su relación con la información como compleja y abrumadora. Esta condición incrementa la selectividad frente a los contenidos y posiciona la emoción como un mecanismo que simplifica decisiones. El informe sostiene que más del 90 % de las decisiones de compra están influidas por factores emocionales, aun cuando los consumidores consideran que actúan de manera racional.

La investigación también detalla que el cerebro utiliza señales emocionales como mecanismo de reducción de riesgo en escenarios de alta complejidad. Esta dinámica cobra relevancia en un entorno digital donde múltiples marcas compiten por atención en tiempo real.

"El error es creer que la emoción es un recurso creativo superficial", explica Pablo Silva, SVP Business Development en another. "En realidad, es una señal de entendimiento cultural. Cuando una marca logra conectar con la emoción correcta, demuestra que comprendió el momento que vive su audiencia. Y esa comprensión pesa mucho más que cualquier argumento técnico".

El estudio advierte que la aceleración tecnológica intensifica esta tendencia. La inteligencia artificial amplifica estímulos, automatiza mensajes y personaliza ofertas. No obstante, el informe sostiene que la automatización no sustituye la conexión humana. "Las marcas que integran datos con inteligencia emocional entienden que la decisión no ocurre en una hoja de cálculo, sino en la mente y el contexto de la persona", agrega Silva. "Cuando una empresa logra traducir información en empatía, deja de competir solo por precio o innovación y empieza a competir por significado".

Entre las emociones que inciden en las decisiones futuras, se identifica la reducción de ansiedad, la construcción de pertenencia, la claridad en los mensajes y la confianza sostenida. El estudio subraya que la coherencia emocional puede inclinar la decisión en mercados donde productos y precios se comparan en segundos.

El estudio concluye que el consumidor no elegirá necesariamente la opción más económica ni la más innovadora, sino aquella que ofrezca mayor coherencia emocional. En un entorno digital saturado de información, la emoción actúa como filtro, mecanismo de simplificación y criterio decisivo en la elección de marca