Foto: Gustavo Torres (NotiPress)
En un entorno empresarial cada vez más dinámico y competitivo, la venta consultiva se posiciona como una herramienta esencial para generar valor real en las organizaciones. Así lo afirmó Gustavo Vargas Estrella, director general de Grupo Ezencial, quien, durante una entrevista para NotiPress, subrayó el potencial de este enfoque no solo para impulsar mejores resultados financieros, sino también para fortalecer la relación entre clientes y proveedores.
"La venta consultiva nos da la posibilidad de hacer preguntas y comprender las necesidades reales que tiene una compañía en diferentes aspectos de su entorno de negocio", afirmó Vargas Estrella. Según el experto, este modelo permite ir más allá de la simple transacción comercial al establecer un diálogo profundo que ayuda a identificar retos, oportunidades y soluciones personalizadas.
Comparada a la venta transaccional, centrada en cerrar acuerdos rápidos, la consultiva promueve un proceso de análisis y reflexión. "Es fundamental escuchar desde la venta consultiva, entender cómo vive la experiencia del cliente que estás entrevistando y cómo lo vive en su entorno y retar a través de preguntas incluso sus paradigmas", explicó Vargas. Para él, este enfoque ayuda a las empresas a ampliar su perspectiva, dejando de lado posibles sesgos derivados de la experiencia previa y permitiendo una visión más integral de sus desafíos.
Grupo Ezencial tiene una marcada afinidad por la venta consultiva. "El 99% de las ventas que nosotros hemos hecho han sido consultivas, la transaccional ha sido ocasional", destacó Vargas Estrella. Además, recalcó la importancia de abordar cada proyecto con una mentalidad abierta: "Cuando tú ves un cliente por primera vez, sin importar que ya hayas visto clientes de la misma industria o que hayas tenido experiencias parecidas a las que él está viviendo, lo primero es partir de una hoja en blanco y partir de la humildad. Decir: no porque tenga experiencia significa que tengo las respuestas".
Este enfoque fomenta conversaciones que no solo buscan resolver necesidades inmediatas, sino también explorar nuevas oportunidades de crecimiento. La venta consultiva "te permite hacer conciencia a partir de un juego de preguntas y respuestas, pero lo más importante de todo, poder llegar a parámetros que nos permitan mirar en lo mayor de lo posible con objetividad los retos que tenemos sobre la mesa", añadió Vargas Estrella.
Dentro de un contexto global donde fenómenos como el nearshoring, la industria 4.0 y la atracción de inversión extranjera directa están remodelando el panorama económico, la venta consultiva ofrece a las pymes mexicanas una oportunidad clave para consolidarse en cadenas de suministro internacionales. Según Vargas, México atraviesa un momento histórico en términos de crecimiento económico y debe capitalizarlo creando alianzas estratégicas y fomentando la interdisciplinariedad en sus equipos.
"Los datos tienen alma. ¿Y quién representa esa alma? Las personas que los interpretamos y que a través de los datos tomamos decisiones para encontrar un mejor camino", enfatizó Vargas Estrella. Para el directivo, integrar tecnología con la experiencia humana es esencial para generar soluciones sostenibles que aporten valor no solo a clientes y proveedores, sino también a la sociedad en general.
Siguiendo esta visión, Grupo Ezencial trabaja en un estudio sin precedentes que analiza las necesidades de grandes empresas globales inmersas en cadenas de suministro. El objetivo de ofrecer a las pymes mexicanas un benchmark (comparativas de rendimiento) que les permita identificar oportunidades y fortalecer su posición en el mercado internacional.
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